Allan Pease Mowa ciała

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.34.Trzymanie nadgarstkaRys.35.U�cisk �okciaRys.36.Uchwyt za górnq cz�� ramieniaRys.37.Po�o�enie r�ki na ramieniu�k�41padku �usztywnionego ramienia", g�ów�nym celem �ciskania czubków palców jestutrzymanie odbiorcy w odpowiedniej odle�g�o�ci od strefy osobistej.Wci�gni�cie odbiorcy do intymnej stre�fy witaj�cego mo�e oznacza� jedn� z dwóchrzeczy: witaj�cy jest niewierz�cym w siebie osobnikiem, który czuje si�bez�piecznie tylko w swojej osobistej przestrze�ni, albo pochodzi z kultury, wktórej strefa intymna jest niewielka, a wtedy jego zacho�wanie jest normalne.Intencj� podwójnego u�cisku d�oni jest okazanie szczero�ci, zaufania lubg��boko��ci uczu� do odbiorcy.Powinni�my przy tym odnotowa� dwie znacz�cerzeczy.Po pierwsze, lewa r�ka jest u�ywana do komu�nikowania ekstrauczucia,które witaj�cy chce przekaza� i którego stopie� pozosta�je w zwi�zku zwysoko�ci�, na jakiej wita�j�cy k�adzie lew� r�k� na r�ce odbiorcy.Na przyk�adu�cisk �okcia (rys.35) przekazu�je wi�cej uczu� ni� u�cisk nadgarstka (rys.34), za� po�o�enie d�oni na ramieniu (rys.37) jest bardziej wymowne ni�uchwycenie za górn� cz�� r�ki (rys.36).Po drugie,lewa r�ka witaj�cego symbolizuje inwazj� w intymn� i bardzo intymn� stref�odbior�cy.Generalnie rzecz bior�c, u�cisk nad�garstka i �okcia s� mo�liwe dozaakcepto�wania tylko mi�dzy dobrymi przyjació�mi lub krewnymi; w tym przypadkulewa r�ka witaj�cego tylko penetruje intymn� stref� odbiorcy.Po�o�enie d�onina ramieniu czy w górnej cz�ci r�ki jest wej�ciem w blisk� intymn� stref�odbiorcy i polega na ciele�snym kontakcie.Oba te sposoby powinny by�wykorzystywane tylko pomi�dzy lud��mi, których ��czy bliska relacjaemocjonal�na.Je�eli nadzwyczajne uczucie nie jest odwzajemnione lub witaj�cynie ma wy�starczaj�cego powodu, aby zastosowa� podwójny u�cisk, odbiorca staniesi� po�dejrzliwy i nieufny wobec intencji witaj��cego.Dosy� cz�sto mo�nazobaczy� poli�tyków witaj�cych wyborców i sprzedaw�ców spotykaj�cych swoichnowych klien�tów, którzy stosuj� u�cisk obu d�oni bez wi�docznego powodu, toza� mo�e by� spo��ecznym samobójstwem, spychaj�cym na przeciwn� stron�barykady.42Rozdzia� IVGesty rqk i ramionGESTY R�KZacieranie d�oniNiedawno moj� �on� i mnie odwiedzi��a nasza bliska przyjació�ka.Mieli�myomówi� szczegó�y zbli�aj�cego si� wspól�nego wyjazdu na narty.W pewnym mo-Rys.38.�Czy� to nie wspania�e!"mencie wygodnie usiad�a na krze�le, u�miechn�a si� szeroko, zatar�aenergicz�nie r�ce i wykrzykn�a: �Nie mog� si� do�czeka� tego wyjazdu!"niewerbalnie prze�kaza�a nam, �e wed�ug niej nasze wspólne wakacje b�d�ekscytuj�cym prze�yciem.Zacieranie d�oni jest sposobem, w któ�ry ludzie niewerbalnie komunikuj� swojepozytywne oczekiwania.Rzucaj�cy ko��mi pociera kostki d�oni jako znak swoichpozytywnych oczekiwa� dotycz�cych zwy�ci�stwa, za� podekscytowany sprzedawcawkracza dumnie do biura szefa zaciera r�ce i oznajmia: �Szefie, mamy wielkiezamó�wienie!".Z kolei kelner, który podchodzi do twojego stolika tu� przedpodaniem ra�chunku, zaciera d�onie i pyta: �Czy jeszcze pan sobie czego��yczy?" - bez s�ów daje ci do zrozumienia, �e oczekuje napiwku.Szybko��, z jak� dana osoba zaciera d�o�nie, sygnalizuje, dla kogo spodziewasi� ona korzy�ci - dla siebie czy dla ciebie.Powiedzmy, �e chcesz kupi� dom iw tym celu udajesz si� do po�rednika w handlu nieruchomo�ci.Po opisaniuwymarzonego domu zauwa�ysz, �e agent szybko zatrze d�onie i powie: �Mam dlapana �wietn� ofert�!" Agent sygnalizuje w ten sposób, �e oczekuje rezultatu,który przyniesie ci ko�rzy��.Ale jak by� si� poczu�, gdyby zacie�ra� r�cebardzo powoli równocze�nie infor-43muj�c ci� z u�miechem, �e w�a�nie ma dla ciebie znakomit� propozycj�? Wygl�dawtedy na przebieg�ego lub cwanego, i daje ci poczucie, �e spodziewane rezultatyprzy�nios� korzy�� jemu, a nie tobie.Sprzedaw�cy s� uczeni, �e je�li ju�zacieraj� r�ce pod�czas opisywania klientowi zalet produktu lub us�ugi, powinnito robi� szybko, aby nie pozwoli� kupuj�cemu na przyj�cie posta�wy obronnej.Gdy klient zaciera r�ce i mówi do sprzedawcy: �To prosz� poka�za�, co tam panma w tej walizce", jest to sygna�em, �e oczekuje on pokazania czego� naprawd�dobrego i gotów jest to kupi�.Ale musz� was ostrzec: cz�owiek, któ�ry w mro�ny zimowy dzie� stoi naprzy�stanku autobusowym i zaciera szybko r�ce, wcale nie robi tego z tegopowodu, �e spo�dziewa si� autobusu.Jemu po prostu jest zimno!Pocieranie palcówPocieranie kciuka i opuszków palców lub kciuka i palca wskazuj�cego jestza�zwyczaj u�ywane jako gest dotycz�cy pie�ni�dzy.Cz�sto u�ywaj� gosprzedawcy, gdy oznajmiaj� klientowi: �Mog� da� panu 40 procent zni�ki", alboinni ludzie, gdy prosz� znajomego o niewielk� po�yczk�.Oczywi�cie, jest togest, którego powinni uni�ka� profesjonali�ci prowadz�cy powa�ne rozmowy zeswoimi klientami.Zaciskanie d�oniNa pierwszy rzut oka wygl�da na to na gest zaufania, bowiem sto�suj�cy goludzie równocze�nie za�zwyczaj si� u�miechaj�, a ich g�os brzmi pogodnie.Jednak, przy pew-nej szczególnej okazji, widzia�em sprze�dawc� opisuj�cego zamówienie, któreucie�k�o mu sprzed nosa.Gdy zag��bia� si� w swoj� opowie��, zauwa�y�em, �e nietylko mocno zacisn�� d�onie, ale te�, �e jego pal�ce sta�y si� bia�e iwygl�da�y, jakby by�y ze sob� pospawane.Dlatego te� by� to gest oka�zuj�cyfrustracj� lub wrogie zachowanie.�Mam dla pana �wietnq ofert�!"Badania Nierenberg i Calero na pozy�cjami zaci�ni�tych d�oni doprowadzi�yba�daczy do konkluzji, �e jest to gest wyra�a�j�cy frustracj�, sygnalizuj�cy,i� osoba sta�ra si� trzyma� na uwi�zi negatywne odru�chy.Istniej� trzyzasadnicze odmiany tego gestu: r�ce splecione na wysoko�ci twarzy (rys.39),splecione r�ce spoczywaj� na biurku lub stole (rys.40), r�ce le�a na ko-44�anach, gdy osoba siedzi, lub na wysoko�ci krocza, gdy stoi (rys.41) [ Pobierz całość w formacie PDF ]

do ÂściÂągnięcia > pdf > download > pobieranie > ebook

Menu

Podobne